40% годовых. Первый вопрос: почему вы тогда продаете бизнес?

40% годовых. Первый вопрос: почему вы тогда продаете бизнес?

На днях получил необычный запрос от предпринимателя из Москвы.

Он рассматривает покупку бизнеса по прокату профессионального музыкального оборудования. Заявленная доходность — около 40% годовых.

Меня попросили подключиться к переговорам на стороне покупателя в роли потенциального инвестора.

40% звучат прекрасно.

Настолько прекрасно, что мой первый вопрос продавцу был бы очень простым:

если бизнес действительно стабильно приносит 40% годовых, почему вы его продаете?

Но это только начало.

Покупатель часто приходит на переговоры уже немного влюбленным.

Он видел презентацию. Посчитал будущую прибыль. Мысленно стал собственником.

И дальше возникает опасная вещь: вместо поиска причин НЕ покупать бизнес человек начинает искать подтверждения, что решение правильное.

Поэтому мы подготовили вопросы, которые должны немного испортить настроение.

Из чего конкретно складываются 40%?

Какие расходы туда не попали?

Сколько придется вложить в оборудование в ближайшие 12 месяцев?

Есть ли авансы, обязательства, претензии и будущие мероприятия, которые достанутся новому владельцу вместе с бизнесом?

Какая часть клиентов останется после смены собственника?

И один из моих любимых вопросов:

что случится с выручкой, если завтра продавец полностью исчезнет из компании?

Потому что иногда вы покупаете оборудование, сайт, бренд и договоры.

А потом выясняется, что бизнесом был сам собственник.

Клиенты звонили ему. Договаривался он. Проблемы решал он. Ключевые отношения держались на нем.

И вместе с компанией вам почему-то не передали его телефон и двадцать лет отношений.

Есть еще одна ловушка.

Цена бизнеса — не стоимость входа.

Допустим, вы заплатили 10 млн. А после сделки потребовалось еще 2 млн на замену оборудования и миллион оборотных средств.

Вы инвестировали уже 13 млн.

И ваши красивые 40% придется считать заново.

Я больше 20 лет занимаюсь управлением и развитием бизнеса, поэтому на таких переговорах моя задача не уговорить предпринимателя отказаться от сделки.

Моя задача — попробовать разрушить красивую инвестиционную историю вопросами, цифрами и фактами.

Если после этого экономика выдержала — можно разговаривать дальше.

Если вы покупаете бизнес, входите в партнерство или рассматриваете инвестицию и хотите проверить не презентацию, а реальность — напишите мне «СДЕЛКА».

Иногда один неудобный вопрос до подписания договора стоит значительно дешевле очень убедительного ответа после.