Кассовый разрыв начался не тогда, когда стало меньше клиентов

Кассовый разрыв начался не тогда, когда стало меньше клиентов

На этой неделе разбирал мебельный бизнес из Краснодара. Компания работает несколько лет, есть офис, подрядчики, замерщики, сборщики, CRM, реклама, повторные клиенты и рекомендации.

Снаружи — нормальный живой бизнес.

А внутри собственники уже задают вопрос: продолжать бороться или закрываться?

Сначала кажется, что причина очевидна: заказов стало меньше, конкуренты демпингуют, клиент все чаще говорит «нашел дешевле».

Но во время разговора прозвучала деталь, которая для меня оказалась важнее падения спроса.

Кассовый разрыв начал формироваться намного раньше. Просто пока заказов было больше, оборот позволял его не замечать.

И тут возникает неприятный вопрос: а вдруг проблема не только в количестве клиентов?

У компании есть цифры по рекламе, производству, доставкам и договорам. Но они не собираются в экономику конкретного заказа.

Машина везет несколько заказов — логистика между ними не распределена. Есть рекламации. Есть бесплатное проектирование. Есть часы собственников, которые клиент может получить, а потом уйти к тому, кто дешевле.

То есть выручку мы видим. А сколько реально заработали на конкретной кухне — уже не всегда.

И вот здесь опасно просто добавить рекламы.

Если прибыль с заказа хорошая, больше продаж действительно помогают.

А если часть заказов после всех расходов почти ничего не оставляет, рост продаж может просто быстрее увеличивать кассовый разрыв.

Поэтому первым лекарством я бы выбрал не «дайте нам больше лидов».

Сначала: экономика заказа, стоимость клиента, причины отказов, конверсия и деньги, которые остаются после выполнения заказа.

И только потом масштабирование.

Потому что плохую экономику тоже можно прекрасно масштабировать.

А у вас есть цифра, сколько чистыми оставил последний выполненный заказ? Не выручки. Именно денег бизнесу.