Как не продать крем в тёплый майский день. Разбор маркетов и ошибок на живом примере
9 мая. Екатеринбург. Парк Маяковского. На градуснике +15, но по ощущениям — все +5: ветер пробирает до костей. Мы со Светой честно наматываем 12 000 шагов по заданию фитнес-тренера и попутно наблюдаем занятную картину.
В парке — маркет: палатки, скатерти, люди с пледами, хлебом, вареньем и хендмейдом. Среди них — мой клиент, косметический бренд Larpitan из Москвы. Их кремы сделаны на натуральных компонентах, выглядят эстетично, баночки аккуратные, этикетки опрятные. Всё при продавце. Кроме покупателей.
Перед витриной — никого. А вот в пяти метрах соседний стенд, где дают попробовать сыр — аншлаг. Очередь стоит. Люди пробуют, улыбаются, обсуждают вкус. Возле Larpitan — тишина и ветер. Спрашиваем у продавца, как дела.
— «Ну, холодно сегодня… Видимо, поэтому никто ничего не покупает».
Вот здесь я и словил давно назревший инсайт:
Погода — не причина. Это повод. Повод ничего не делать.
За свою карьеру в ритейле я слышал это сотни раз от своих директоров магазинов.
— Почему кваса нет на полке? Так жара же, раскупили.
— Почему уголь для мангала стоит без продаж? Так холодно же, никто на природу не едет.
Но ни разу я не видел, чтобы погода спасла чей-то бизнес. Она может повлиять, но не объяснить всё.
В чём тогда причина?
В отсутствии воронки продаж.
В том, что никто не завлекает к стенду.
В том, что никто не знал, что Larpitan вообще будет в этом парке.
И в том, что маркетинг, как в прямом, так и в переносном смысле, — замёрз.
Немного о бизнесе Larpitan:
Это семейная косметическая компания. Ставка на качество, натуральность, безопасные составы. Более 50 артикулов. Упаковка — конфетка. Но…
Финансы, маркетинг, продажи, логистика, учёт и юрчасть — пока зоны роста.
Основной канал продаж — участие в выставках и маркетах.
Мы уже двигаемся в сторону e-commerce, сайта и соцсетей. Но пока — что есть, то есть.
В рамках моего сопровождения я наблюдаю за этим бизнесом «в полевых условиях». И вот картина: участие в выставке в Екатеринбурге превращается в потраченные выходные без выхлопа. Я, как советник, понимаю: мы не готовы. Ни с точки зрения презентации, ни по продажам, ни по маркетингу. А значит, пора это менять.
Вместо оправданий я составил план из 75 пунктов:
Как готовиться к выставкам, чтобы это не было бессмысленной ярмаркой, а настоящим каналом продаж.
Пару примеров:
• Превратить маркет в событие: анонс в соцсетях, конкурс, бонус за визит.
• Коллаборации с локальными блогерами.
• «Сырный эффект» — пробники, тестеры, вовлечение.
• Человек у стенда, который продаёт, а не просто стоит.
• Форма, зонт, табличка, план коммуникации — всё до мелочей.
Полный список — в комментариях под этим постом. Разберём вместе, дополним, обсудим.
А теперь к вам, предприниматели:
• Вы участвуете в маркетах?
• Как готовитесь? Есть воронка? Есть зазывала?
• Считаете выставки полезным каналом — или просто “поучаствовали, как получилось”?
Давайте без мифов.
Потому что если продавец стоит и не знает, что делать — виноват не ветер. Виновата система, которой нет и моя задача помочь собственникам ее внедрить.
⭐
1
4
3
1
Источник: Telegram #312 · 09.05.2025 23:46:58 UTC+05:00. Публикация из авторского архива без искусственного расширения текста.