У вас все готово. Кроме покупателей

У вас все готово. Кроме покупателей

На этой неделе разбирал новый бизнес-проект.

Поставщик найден. Логистика просчитана. Образцы можно привезти. Фасовка есть. Первая коммерческая партия — десятки тонн. Вложения — несколько миллионов рублей.

Я задал один вопрос:

«А кто это купит?»

И вот здесь закончилась готовность бизнеса и началась гипотеза.

Подтвержденных покупателей пока нет.

Мне кажется, это одна из самых дорогих ошибок предпринимателя: очень тщательно готовить то, что мы умеем контролировать, и откладывать самый неприятный разговор — разговор с рынком.

Найти поставщика приятно. Посчитать доставку полезно. Сделать упаковку интересно. А позвонить двадцати потенциальным покупателям и услышать: «Нам это не нужно» — уже гораздо менее вдохновляюще.

Но именно эти двадцать разговоров иногда дают предпринимателю больше, чем большой аналитический отчет.

Я бы не начинал с мечты попасть в крупнейшую федеральную сеть. Она может отвечать месяцами, а потом просто сказать «нет».

Я бы сначала выбрал 30–50 потенциальных покупателей из разных каналов: дистрибьюторов, производителей готовой еды, специализированную розницу, рестораны, сервисы доставки, небольшие сети.

И задавал бы очень простые вопросы:

Вы вообще покупаете такой продукт? В каком объеме? По какой цене? Кто поставщик сейчас? Что вас в нем не устраивает? Готовы посмотреть образец?

Допустим, из 30 компаний 15 скажут «не нужно», восемь знают продукт, четыре уже покупают, две готовы посмотреть образец, а одна назовет объем пять тонн в месяц.

Это уже не мнение собственника. Это рынок.

И отказ здесь тоже результат.

Гораздо дешевле услышать двадцать «нет» до того, как несколько миллионов превратились в товар на складе.

Самое интересное, что такая логика работает не только с импортом. Хотите открыть кофейню, запустить производство, новую услугу или направление — сначала попробуйте продать то, чего еще толком нет.

Не вопрос «нравится ли мне идея?»

А вопрос: «кто заплатит за нее деньги и на каких условиях?»

Если у вас есть бизнес-гипотеза, в которую вы собираетесь вложить серьезные деньги, напишите «ГИПОТЕЗА». Посмотрим, что можно проверить до того, как деньги уже вложены.