Что бы я делал, если бы решил запустить безалкогольное пиво
От гипотезы и красивой цифры — к разговору с реальным рынком и точке, где действительно возникает результат.
Текст публикации — без сокращений
Что бы я делал, если бы решил запустить безалкогольное пиво
Вчера клиент пришел ко мне за аналитикой рынка, а я предложил сначала попробовать продать продукт, которого еще толком нет.
Звучит немного странно.
Предприниматели собираются запускать безалкогольное пиво в Москве. Решение принято, есть понимание продукта и производства, но пока много вопросов: насколько большой рынок, кому продавать, с каких каналов начинать, сколько стоит попасть на полку и какие объемы вообще потребуются.
Логичный путь — заказать исследование, изучить конкурентов, построить финансовую модель, произвести продукт и потом идти его продавать.
Я бы поменял последовательность.
Потому что рынок, к счастью, умеет разговаривать.
Можно выбрать двадцать потенциальных покупателей и попробовать продать им то, что пока существует фактически на уровне концепции.
Закупщик сети может сказать: «Еще одно безалкогольное пиво мне не нужно». И это полезная информация.
А может сказать: «В этом ценовом сегменте полка забита, а вот продукта дороже мне как раз не хватает».
В фитнес-клубе могут вообще удивиться вопросу, зачем им пиво. А десятый клуб попросит прислать образцы.
Дистрибьютор может заинтересоваться продуктом, но назвать минимальный объем, после которого ваша прекрасная финансовая модель перестанет быть прекрасной.
И вот это уже исследование, которое мне нравится.
Не только таблицы о том, сколько миллиардов рублей составляет рынок, а реальные ответы людей, которым через несколько месяцев вы собираетесь продавать свой товар.
Причем отказ тоже результат. Иногда своевременное «нам это неинтересно» экономит предпринимателю гораздо больше денег, чем согласие.
Я вообще все осторожнее отношусь к последовательности «сначала придумали — потом произвели — потом начали искать, кому это нужно».
Особенно когда первая серьезная проверка спроса происходит после того, как деньги уже превратились в коробки на складе.
Поэтому, если бы завтра я запускал новый продукт, одним из первых вопросов был бы не «сколько составляет рынок?».
Я бы спросил:
кому конкретно я попробую продать это уже завтра, еще до того, как вложу серьезные деньги в производство?
А вы когда запускаете что-то новое — сначала исследуете рынок или сначала пытаетесь ему продать?