Сильного продавца часто повышают до руководителя и неожиданно получают двух проблемных сотрудников: прежнего сильного продавца уже нет, а руководитель так и не появился.
У руководителя отдела продаж другой продукт труда. Он должен планировать, ставить цели и KPI, распределять задачи, нанимать и адаптировать людей, контролировать выполнение планов и разбирать отклонения.
Ещё одна важная часть — обучение и наставничество. Хороший руководитель не закрывает каждую сложную сделку за менеджера, а делает так, чтобы команда сама становилась сильнее.
Мотивация, увольнения, развитие людей и распространение лучших практик тоже входят в эту роль. Это не набор дополнительных обязанностей — это и есть управление отделом.
Поэтому оценивать РОПа только по его личным продажам опасно. Главный вопрос: становится ли команда предсказуемее и сильнее благодаря его работе.