Ваш менеджер по продажам вообще продает?

Ваш менеджер по продажам вообще продает?

На одном из разборов отдела продаж на этой неделе я попросил менеджера разложить обычный рабочий день по часам.

Человек работает. И довольно много.

Тендеры. Расчеты. Чаты. Документы. Поручения собственника. Договоры. Входящие обращения.

И где-то между всем этим — продажи.

Вот только собственник платит зарплату менеджеру по продажам и закономерно ждет новых клиентов.

Стали копать глубже — обнаружили еще несколько вещей.

1. Нет единой клиентской базы. Часть информации — в телефоне, переписках, памяти сотрудников и собственника.

2. Нет нормальной истории касаний. Клиент сказал: «Перезвоните через два месяца» — и остается надеяться, что кто-нибудь вспомнит.

3. Не накапливаются причины отказов. Кажется, что почти все отказываются из-за цены. Но почему тогда у некоторых конкурентов покупают дороже?

4. Продавец занимается непрофильной работой. Например, один тендер может забрать час-два на расчеты, которые потенциально можно частично автоматизировать.

5. Собственник остается частью большинства процессов. Проверить расчет, вспомнить клиента, принять решение, найти информацию.

В такой ситуации проще всего сказать:

«Менеджер плохо продает».

Но заменить человека — не значит исправить систему. Новый сотрудник довольно быстро попадет в те же условия.

Поэтому мы начали не со скриптов, мотивации и увольнений.

Сначала — цифры, факты и диагностика.

Сколько времени реально уходит на продажи? Сколько новых касаний? Сколько повторных? Почему отказывают? Какая конверсия? Когда следующий контакт?

А уже потом — решения.

Попробуйте провести простой эксперимент: спросите своего менеджера, сколько времени вчера он именно продавал, а не просто работал.

Если хотите, чтобы я сделал такой же разбор вашего менеджера или отдела продаж, напишите мне «РАЗБОР».

Посмотрим не на ощущения, а на то, где на самом деле теряются продажи и деньги.