Когда обязанности продавца не определены, компания начинает управлять продажами через настроение и память конкретного человека.
Базовая цепочка проста: быстро обработать входящую заявку, зафиксировать данные, понять, целевой ли это клиент, провести переговоры, довести решение до сделки и проконтролировать оплату.
CRM здесь не отдельная административная нагрузка. Она нужна, чтобы следующий шаг по клиенту был виден не только самому менеджеру. То же самое касается отчётности: она должна помогать видеть воронку и отклонения, а не создавать отчёт ради отчёта.
Скрипты и чек-листы тоже полезны не потому, что превращают продавца в робота. Они фиксируют минимальный стандарт качества там, где компания не хочет каждый раз изобретать процесс заново.
Чем яснее зона ответственности продавца, тем проще обучать, контролировать и честно оценивать результат.