В разговоре с Мариной Чистяковой обсуждали отдел продаж как систему, а не как группу людей, которым нужно «продавать больше».
Когда результат проседает, легко начать с мотивации менеджеров или нового скрипта. Но сначала полезнее разложить воронку: сколько обращений приходит, сколько квалифицируется, где клиенты отказываются, какой средний чек и сколько времени занимает сделка.
После этого становится видно, что именно ограничивает результат: качество лидов, скорость обработки, квалификация менеджера, предложение, работа с возражениями или отсутствие следующего шага.
KPI имеет смысл только там, где сотрудник действительно может влиять на показатель. Автоматизация — только там, где уже понятен процесс, который мы автоматизируем.
Управляемые продажи начинаются не с требования «давайте больше». Они начинаются с понимания, где именно сегодня теряются деньги.