Большой клиент может делать ваш бизнес беднее
Сначала логика материала. Ниже — полный исходный текст без сокращений.
Текст публикации — без сокращений
Большой клиент может делать ваш бизнес беднее
На днях разбирал бизнес из сферы услуг. Название компании и детали раскрывать не могу, поэтому цифры и отдельные обстоятельства изменены. Но сама проблема настолько типичная, что ее точно стоит показать.
У собственника нормальная выручка. Есть команда, B2B-клиенты, постоянные объекты, продажи. Со стороны бизнес выглядит вполне живым.
Но вопрос был простой: почему при всей этой загрузке денег остается заметно меньше, чем должно?
Начали разбирать экономику отдельных клиентов.
Один крупный объект: несколько сотрудников, длинные смены, постоянные замены, звонки рано утром, контроль менеджеров, высокий ФОТ. В месяц он может оставлять условные 45 тысяч прибыли.
Другой клиент: один человек приходит на короткую уборку несколько раз в неделю. Меньше шума, меньше управления, меньше рисков. А прибыль — условные 65 тысяч.
И вот здесь меняется сам вопрос.
Не «как найти больше клиентов?»
А «каких клиентов вообще стоит искать?»
Потому что отдел продаж может героически принести еще десять больших договоров, увеличить выручку, штат и количество проблем — а собственник богаче не станет.
Это одна из самых частых ошибок растущего бизнеса: измерять успех оборотом, количеством заказов и занятостью команды.
Хотя считать нужно другое: сколько денег оставляет клиент после прямых расходов, сколько управленческого ресурса он съедает и сколько прибыли приходится на час работы команды.
В этом кейсе я бы сейчас не гнался за ростом любой ценой.
Сначала разделил бы клиентов на три группы: тех, кого нужно масштабировать, тех, кому нужно менять цену или условия, и тех, от кого бизнесу выгоднее отказаться.
А уже потом усиливал продажи.
Потому что плохую экономику тоже можно отлично масштабировать.
И тогда вместо большого бизнеса собственник получает большой ФОТ, большую операционку и очень маленький ответ на вопрос: «А где мои деньги?»
Если вы не можете за несколько минут понять, какие клиенты делают вас богаче, а какие просто делают вас занятым, начинать стоит именно с этого.