Инструмент 13

Окупается ли привлечение клиента.

Если клиент покупает повторно, экономика привлечения не заканчивается первой сделкой. Посчитайте маржинальную ценность клиента, сравните её с стоимость привлечения и поймите, сколько покупок нужно, чтобы вернуть стоимость привлечения.

Вопрос, на который отвечает инструмент:Окупается ли привлечение клиента и сколько можно платить за нового платящего клиента?

Средний чек одной покупки, ₽Средняя выручка с одной оплаченной покупки или сделки.

Покупок на одного клиента за весь период отношенийНапример, первая покупка и ещё две повторные.

Маржинальность до затрат на привлечение, %Доля выручки после переменных расходов, но до затрат на маркетинг и продажи.

Фактический стоимость привлечения, ₽Средняя стоимость привлечения одного нового платящего клиента.

Целевое отношение ценности клиента к стоимости привлеченияЭто ваш управленческий ориентир. Значение 3 задано как стартовый пример, а не универсальная норма.

Маржинальная ценность клиента—

Ценность клиента / стоимость привлечения—

Максимальная стоимость привлечения при выбранном ориентире—

Покупок до окупаемости стоимость привлечения—

Запас стоимость привлечения до выбранного ориентира—

Введите данные.

Что даст ещё одна покупка

—

Стресс-тест экономики привлечения

Что произойдет, если условия станут хуже.

Сравнение не меняет ваши исходные поля. Оно показывает устойчивость текущей модели к трем простым сценариям.

стоимость привлечения +20%——

На одну покупку меньше——

Маржинальность −5 п.п.——

Введите данные — покажем, какой сценарий сильнее всего ухудшает отношение ценности клиента к стоимости привлечения.

Как считается результат

Маржа с покупкиСредний чек × маржинальность.

Маржинальный маржинальная ценность клиентаМаржа с одной покупки × среднее число покупок клиента.

отношение ценности клиента к стоимости привлеченияМаржинальный маржинальная ценность клиента ÷ стоимость привлечения клиента.

Максимальная стоимость привлеченияМаржинальный маржинальная ценность клиента ÷ выбранный целевой коэффициент.

Окупаемостьстоимость привлечения ÷ маржа с одной покупки. Показывает, сколько средних покупок требуется, чтобы покрыть привлечение.

Запас стоимость привлеченияМаксимальная стоимость привлечения при выбранном ориентире минус фактический стоимость привлечения. Отрицательное значение означает, что текущая стоимость привлечения выше выбранного вами ориентира.

Это упрощённая управленческая модель. Она не учитывает стоимость капитала, налоги, постоянные расходы, возвраты, скидки, обслуживание клиента и изменение поведения во времени. Используйте один и тот же горизонт и одинаковое определение клиента при сравнении каналов.

← Все инструменты

Материалы по теме

МатериалВаш лучший клиент уже пришел. Не помогайте ему уйти МатериалПрежде чем покупать новые лиды, позвоните тем, за кого уже заплатили

Приватность расчета. Все введенные цифры считаются на вашем устройстве и не отправляются на сервер.

Числовой пример

Почему повторная покупка меняет допустимую стоимость привлечения

Средний чек — 50 000 ₽, маржинальность — 40%, три покупки на клиента. Маржа одной покупки — 20 000 ₽, маржинальная ценность клиента — 60 000 ₽. При стоимость привлечения 30 000 ₽ отношение отношение ценности клиента к стоимости привлечения равно 2:1, а привлечение окупается примерно за 1,5 покупки. Если клиент совершит ещё одну такую покупку, маржинальная ценность вырастет ещё на 20 000 ₽.

После расчёта

Не спорьте о «дорогом лиде» без ценности клиента.

Сравните каналы на одном горизонте: сколько стоит новый клиент, сколько маржи он приносит за отношения с бизнесом и сколько покупок нужно для возврата затрат.

Разобрать экономику →Все инструменты