Прежде чем покупать новые лиды, позвоните тем, за кого уже заплатили

Прежде чем покупать новые лиды, позвоните тем, за кого уже заплатили

На разборе мебельного бизнеса я спросил собственников: сколько времени вы реально тратите на активные продажи?

Одна открывает переписки, работает с проектами, считает предложения. Вторая отвечает на входящие, занимается текущими клиентами.

Работы много. Продаж в активном смысле — почти нет.

И это при том, что новый клиент за последний год стал обходиться бизнесу заметно дороже.

В CRM при этом уже лежат люди, за которых компания когда-то заплатила рекламой, временем и бесплатными расчетами.

Кто-то сказал: «Вернусь после ремонта».

Кто-то: «Подумаю».

Кто-то ушел со словами: «Нашел дешевле».

Кому-то несколько месяцев назад подготовили проект, но договор так и не подписали.

И бизнес снова идет покупать новых людей.

Для меня это выглядит примерно как купить новый холодильник, потому что лень посмотреть, что лежит в старом.

Особенно интересно было услышать, что часть отложенных клиентов действительно возвращается.

Значит, ближайшие деньги потенциально уже находятся внутри CRM.

Но есть еще одна проблема.

«Нашел дешевле» — это не нормальная причина отказа для аналитики.

Насколько дешевле? Сравнивал ли клиент одинаковые материалы? Ушел к реальному конкуренту или просто отложил покупку? Не понял разницу в качестве? Не доверился? Получил ваш бесплатный проект и пошел с ним торговаться в другом месте?

Пока этого никто системно не выясняет.

Я бы начал с небольшой выборки: бывшие обращения, отложенный спрос и последние отказы. Связаться, задать вопросы, вернуть тех, кого можно вернуть, а остальные причины записать.

Не тысяча звонков ради отчета. Сначала несколько десятков нормальных разговоров, чтобы услышать рынок.

И только после этого решать, что действительно нужно: больше рекламы, другая цена, новый продукт или другой процесс продажи.

Если хотите, напишите мне «БАЗА». Пришлю структуру из вопросов, с которых я бы начал реактивацию старых клиентов.