Лидов стало вдвое больше. Это оказалось плохой новостью

Лидов стало вдвое больше. Это оказалось плохой новостью

На этой неделе разбирал продажи в HR-компании, которая подбирает удаленных сотрудников для предпринимателей.

После перезапуска рекламы поток обращений вырос почти в два раза.

Но собственница пришла не с радостью, а с вопросом: почему денег больше не стало?

Начали раскладывать воронку.

Раньше из квалифицированных лидов на встречу записывался примерно каждый третий. Сейчас — ближе к каждому пятому.

После самой встречи раньше покупал примерно каждый четвертый. Сейчас — около каждого десятого.

Рекламный бюджет тратится каждый день. За неполный месяц ушла уже шестизначная сумма, а продаж — единицы.

Самое простое решение в такой ситуации — быстро найти виноватого.

Сказать, что реклама привела не тех людей. Что новый сотрудник плохо обрабатывает заявки. Что продавцы перестали дожимать. Что рынок испортился.

Проблема в том, что почти одновременно в компании произошло несколько изменений.

Перезапустили рекламный кабинет. Поменяли человека, который первым общается с лидами. Изменили первое автоматическое сообщение. Сдвинулся состав стран, откуда приходят заявки. Самих лидов стало заметно больше.

И если сейчас выбрать одну удобную причину, можно начать лечить вообще не то место.

Поэтому на разборе мы пошли от обратного.

Сначала нужно понять, где именно впервые появляется провал: человек увидел рекламу, оставил заявку, ответил на первое сообщение, прошел квалификацию, записался, дошел до встречи, получил предложение и оплатил.

И только после этого решать, что менять.

Потому что увеличение трафика само по себе не лечит продажи.

Если воронка уже протекает, новые лиды просто быстрее проходят через ту же дыру.

А собственник может смотреть на рост заявок и искренне думать, что маркетинг стал работать лучше.

Хотя бизнес просто начал быстрее покупать себе потери.

Если хотите проверить свою воронку по такой же логике, напишите мне «ВОРОНКА». Пришлю 7 точек, с которых я начинаю искать просадку продаж.